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互联网时代,我们经常把“互联网+”模式挂在嘴边,动辄互联网、社群营销、朋友圈等网络词汇,但是,你真的有好好利用过如此发达的“互联网”吗? 相信许多汽修、美容店主们,并没有走出传统经营的误区,生意冷清时更多的倚重于发传单、熟人推荐、周边客源等方式作为客户来源,效率低缓、影响力小,不足以支持长期发展。于是,生意冷清的店铺愈加冷清,最后只能黯然退场。 一个成功的店铺经营,不应该拘泥于传统的经营理念,以互联网时代为例,要以互联网为平台,找到适合自己的网络营销模式,推销自己的产品与服务,才能在价值亿万的汽车后市场瓜分自己的大蛋糕。 蛋糕

怎么在市场竞争中存活?

一家发展10年的汽修厂要怎样才能在日益激烈的市场竞争中坚持下来?答案很简单,那就是营销思维营销的本质是满足顾客需求。营销的技巧是利用人性的弱点,让客户贪便宜,千变万化不离其中。一是抓住行业竞争的本质,找到行业竞争的本质,第二是抓住顾客需求和弱点,满足其需求和让其占便宜。 汽修厂3 我们随便做一次客户调查:修车哪里去?通常得到的回答是:4S 店和朋友熟人那里。 为什么去4S店?因为信誉和品质,大家信任4S店的品质和品牌 为什么去熟人和朋友开设的修理厂?因为低价优惠放心,相信朋友和熟人。 对汽车来讲,私家车是一个家庭的大件产品,非常珍惜,稍有点磕磕碰碰就心疼的不得了,顾客消费最担心宰客、不放心、高价。如果能解决信任问题,基本上所有的行业营销问题都能解决。

那么,如何才能解决客户的信任问题呢?

答案就是发展会员制度,让客户成为店里的会员 会员是最好的解决方法。一个会员通过多次的服务和接触,就会成为营销人员的朋友,就会成为汽修厂习惯性消费的忠实客户。 先来算笔账—— 开发一个新客户先要付出多少成本? 一般来讲一辆10万元以上的中级轿车,每年的市场保养费用和维修费用在 3000 — 5000 元,一辆 15 — 30 万元的车辆在 1 万元以上,奥迪车辆大概是 2 万元左右。汽修厂平均毛利率是 45%。就意味着成功开发一个会员客户,每年一个会员就会给汽修厂贡献 2000 — 8000 元的毛利润。那么,我们前期先付出 5% 的成本,即 100 元可不可以?每个会员投入 100 元成本,发展 1000 个会员意味着投入 10 万元,发展 3000 个会员,意味着 30 万元,加上营销部门的工资和奖金 30 万元,每年 60 万元,增加 3000 个会员,带来 600 — 1500 万元的毛利,如果你是老板你会同意这样做吗?  汽修厂4

为什么顾客愿意成为你的会员?

市场开发初期,该维修厂推出了充值会员卡,每张卡先充值 100 元。维修厂向车主推荐,如果购买这张 100 元的预存卡,维修厂就赠送 100 元的中石化加油卡。车主在修理厂修车和保养的时候,卡里的 100 元可以冲抵费用。同时,为了吸引客户办卡,维修厂还赠送 240 元的洗车卡(一年内有效,每次 20 元),如果车主第一次去修理厂洗车、参观,维修厂又赠送车主 360 度车辆检修保养服务,价值 980 元,并为车主出具车辆维修保养建议书一份。车主第一次到修理厂,另外赠送价值 380 元车挂一件。 假如你是车主你觉得有没有吸引力?这一切的成本加起来也不到 100 元。但是让车主却感觉到占便宜 1800 多元。简直是太有吸引了和冲击力了。业务员在小区做推广时真是不费多少劲呀。短短半年,市场会员就增加了 1500 多个,业务增长迅速翻番。  汽修厂 成为会员就怎样跟进后期服务? 当然,会员制度是一套完整的营销方案,并不是光买卡就行,这里面还有很多具体的操作细节和营销技巧,还要有配套的营销服务和产品规划。让会员自发转介绍客户参加,自发办卡充值。 比如,同时还推出充 30005000 送多少的优惠活动;在会员第一次到厂里参观修车时,汽修厂的环境卫生、媒体报道、信任状设计,技术总监的包装和品牌定位,都需要跟得上;同时,还要进行全员服务意识考核和监督,营销技巧培训。 让客户真正感受到来这里修车太放心了,既便宜又能尊享 VIP 待遇,服务又好,品质有保证,价格比 4S 店低 30% - 40% 左右。车主没有不来的理由 心动 许多修理厂,没有客户管理,没有会员制体系,修理了很多年,也不知道顾客为什么来?来了多少?有多少老顾客?又有多少老客户转介绍?原因都是不了解营销。不知道如何做营销。营销,其实对于中小企业而言,不一定要大手笔做广告,只要用“心”,可以模仿和创新,而检验一种营销手段是否有效还得看技术和服务。 划痕4
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