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2016年,汽车销售增长趋势渐趋平稳,汽车后市场现处于机遇与挑战并存的一个历史性时期。目前,国内正式注册的汽车美容装饰维修厂家30余万家,每台车在售后的服务金额大约是车辆价值的2倍,但对于这么大的汽车后市场,各服务商良莠不齐,都怨声载道的说自己挣不到钱,这个行业赔钱,汽车服务做不下去了等等声音,以至于很多准备加盟汽车服务行业的人会常质疑:如果日后不盈利了怎么办? 其实,每个行业都有各自的优势和不足,店铺是否能盈利,选择项目固然关键,但是更为关键的不是日常经营么?不想着如何经营店铺,而在杞人忧天日后是否能盈利,这不是本末倒置了吗?下面,小编出招给您一点店铺经营日常容易忽视的注意点,以助汽修商合理经营,提高店铺毛利。 汽修4 客户数量不等于店铺利润 一家店铺经营中维修产值怎么计算?如何提高维修产值?很多人都说是单车平均收入*维修台数=维修产值。看上去好像是,细细想一想,单车平均收入如何计算啊,不知道计算又如何提高单车平均收入呢?这时,大部分的人可能会把目光放到提高维修台数上,增加客户的数量就变成了增加维修产值的方法了。真是这样吗?带着疑惑,我们看下面的分析。 举例:为了计算方便,假设把所有工时定价为96.9元;假设某月所有工时销售量为3800;假设所有工时的成本是30元;假设进厂台次1000台次;假设工时上浮20%,进厂台次减少20% 您请看:
  1. 工时上浮,收入会增加,但是工时销量、进厂台次可能会减少;
  2. 工时销量越多,收入越多;
  3. 进厂台次越多,收入越多;
  4. 单车工时销量越多,收入最多,因为单车工时销量与工时销量、进厂台次有关,单车工时销售量=工时销量/进厂台次。
如何提高店面的毛利水平 提高毛利,有2个需要关注的点,如下图 tigao maoli
销售人员的关联推荐很重要 通常,销售人员面对客户的时候,习惯性地的只按客户的意愿,单纯地去满意足客户,如客户说要换两条轮胎,我们就直接帮他换两条轮胎。那么,虽然这一次生意是做成了,但客户是感受不到我们店面深层次的专业服务,也体现不了我们对他安全用车的合理建议,后期重复到店的机会就相对较少。 如果通过销售的一些关联推荐,让客户意识到增加了这些项目,确实是对自己用车,保障自已人车安全将带来极大好处的话,相信下次客户到店消费时,同样会接受销售其它项目的关联推荐,那么对于门店留住这样的老客户,提升客单价意义就长远多了。 汽修3 关联推荐的终极目的 不是单单是为了提升客单价:虽然关联推荐的初衷是提升客单价,但更应该把目标放在能为客户提供全面养车解决方案,而关联推荐就是为客户提供一种更优更全的解决方案。 创造客户价值:关联推荐是在平常的接待客户时发现的潜在需求,正如上面以轮胎为例,每一位客户其实都希望能更安全地用车,并且合理在消费各种项目,销售能迅速地识别这一点,并且能够通过有效的专业指导成功引荐。 提高客户黏性:有时,做关联推荐会遇到一个难题,就是一些销售的方法运用不当,客户会很反感。而在关联推荐时,指向是帮助客户认识到自己的问题,帮助他们意识到更深层的风险,也理解被推荐的项目或产品的价值。这种推荐要在现场能转变了客户的观念,并且在后期的评价中会越来越好,客户也会越来越忠诚。 有利维护客户关系:我们都知道西方营销中的“漏桶”原理,即不断开发新客户,但是以前的老客户如果不再来了,这样门店将一直没有稳定的客户,其实,我们通过不断的努力,维护现有的老客户,使客户产生更多的重复消费及每次有所提升的客单价,比一味开发新客户更有作用。关联推荐其实就可以演好这个角色。 实现客户价值升级:相对一些门店而言,每天到店的客户,可能大多数都是洗洗车、补补胎等看起来不是十分重要,都是一些产生不了大业绩的小客户,当销售将关联推荐运用得好,就能将其中一些“小客户”转变为相对重要的“大客户”,实现客户价值的升级。 汽修 客户服务的关键还是的细节方面的维护。但不是一簇而就,而是服务的积累,管理的积累,信念的积累,理念的积累,客户的积累,感性的积累及理性的积累,完成沉淀。最有利的经营手段就是站在客户角度,为客户服务,怎么做最好,就怎样去做。 汽修5 经营店面很艰难没错,但是,并不是无所作为的,不要在还没努力的时候就先否定努力的希望。做到了,做好了,它只会越做越好!
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